Trong một câu chuyện bên bàn cafe, một người bạn của tôi hỏi một bạn Startup một câu hỏi “gây sốc”: USP và PODs của sản phẩm/ thương hiệu của em là gì? Cậu học trò gãi đầu gãi tai, không thể trả lời vì “em học trước quên sau” và “em không biết dùng tiếng Anh” (Tôi hy vọng cậu ấy không liên tưởng đến cái USB, nhưng chắc chắn là có)

Vậy chị hỏi một câu đơn giản hơn: Em thử giới thiệu sản phẩm của em có điểm gì khiến chị phải mua hàng của em mà không phải là của người khác? Và bạn startup bắt đầu bla bla bằng câu “em chưa biết nhiều về marketing và bán hàng”.

Lý do bạn đưa ra có rất nhiều điểm; nhưng không điểm nào khác với đối thủ cạnh tranh trong chính phân khúc thị trường mà bạn tham gia.

Phần lớn các startup đều gặp phải tình huống này. Anh/Chị nên mua áo sơ mi, mua bàn ghế, mua hàng hóa do em bán vì hàng hóa bên em tốt và có dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt. Đáng tiếc là 100 người bán đều có “hàng tốt và dịch vụ tốt” như doanh nghiệp của bạn.

Một số  doanh nghiệp may mắn, sẽ liên tục phát triển, bán được nhiều hàng, đơn hàng quản lý không xuể. Và bạn tin rằng đó là do “hàng tốt và dịch vụ tốt”. Một số khác ngược lại, không hiểu lý do vì sao “tôi cũng tốt” mà vẫn không thể bán được hàng?

Michael Porter, cha đẻ của chiến lược cạnh tranh đã khẳng định, tốt chưa đủ, phải là TỐT HƠN ĐỐI THỦ CẠNH TRANH. Vì thế, dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt thôi chưa đủ, bạn cần nghiên cứu kỹ đối thủ để vạch ra những chiến thuật cho thấy, dịch vụ của bạn “tốt hơn đối thủ” ở ít nhất 3 gạch đầu dòng.

– Đối thủ có telesales là giọng Nam, – Mình chọn Telesales giọng nữ miền Nam ngọt như đường.- Đối thủ có túi đựng hàng – mình tặng khách hàng hộp đựng quà, túi đẹp đựng hàng dùng được N lần và còn đi chơi được- Đối thủ có lời cảm ơn và quà tặng khách hàng sau khi mua hàng –  Mình xây dựng thành chính sách CÁM ƠN KHÁCH HÀNG (chiết khấu, cộng điểm, quà tặng định kỳ, nhân viên thăm hỏi định kỳ, quà tặng bất thường, chủ doanh nghiệp đến thăm khách hàng… ti tỉ cách để tốt hơn)

Nhưng, đời thường không như là mơ. Đối thủ đã có CHÍNH SÁCH CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG TẬN RĂNG thì mình phải làm sao???

Thời đại nhà nhà kinh doanh, người người kinh doanh; năng lực sản xuất hàng hóa và cung ứng của thị trường đã vượt trên ngưỡng tiêu thụ của xã hội, hàng hóa khan hiếm chỉ có ở Việt Nam khi có bão về :D). Số lượng người bán lớn hơn số lượng người mua. TỐT HƠN không còn là phao cứu sinh chắc chắn giúp doanh nghiệp tồn tại và thuyết phục được khách hàng.

Khi đối thủ chăm sóc khách hàng vượt trên mức các doanh nghiệp Startup có thể cung ứng. Hãy chọn cách BẮT KHÁCH HÀNG PHẢI  ĐỢI (đăng ký trước chờ dài cổ để có sách 10 bước xây dựng thương hiệu); để khách phải XẾP HÀNG (KFC hay Mc Donald vẫn làm thế); chỉ bán hàng SỐ LƯỢNG TỐI THIỂU; bán hàng với phong cách kỳ quái, hài hước, gây phẫn nộ, lãng mạn ….

Khi sản phẩm của đối thủ đã được người tiêu dùng chấp thuận và doanh nghiệp không có đủ nguồn lực làm tốt hơn. Hãy kể một câu chuyện cảm động KHÁC (Cậu Startup phần đầu bài viết đã làm như thế). Hãy tạo một gói COMBO với những sản phẩm thú vị khác cùng sở thích của khách hàng. Hãy đính kèm quy trình sản xuất một NGƯỜI KHỔNG LỒ (thương hiệu nổi tiếng, nguồn gốc xuất xứ đáng tin cậy; nguyên liệu quý hiếm; công nghệ bí truyền…). Hãy đính kèm quy trình hoặc sản phẩm MỘT MÓN QUÀ TẶNG, một phần thưởng (đổi bao bì lấy quà); hay thậm chí, MỘT GIẤC MƠ (VD một chuyến du lịch 2 người đến Bali dành cho khách hàng bất ngờ)…

Khi quy trình bán hàng và kênh phân phối của khách hàng đã hoàn thiện và chiếm lĩnh hết các vị trí hiệu quả; hãy chọn phân phối ở một KÊNH KHÁC. Lactacyd BB (Nhãn hiệu sữa tắm gội dành cho trẻ em của thương hiệu Lactacyd) đã phân phối qua kênh bệnh viên và nhà thuốc và nghiễm nhiên trở thành Dầu tắm duy nhất cho trẻ sơ sinh. Khi bắt đầu ra nhập thị trường, để cạnh tranh với các thương hiệu bệnh viên, trung tâm khám chữa bệnh khcs; thương hiệu bệnh viện Medlatec đã chọn kênh phục vụ trực tiếp; cung cấp dịch vụ “xét nghiệm tại nhà”. Không phải là đơn vị đầu tiên trên thị trường, nhưng được truyền thông như là một sự lựa chọn chiến lược, Medlatec đã trở thành thương hiệu đầu tiêncung cấp dịch vụ này trong tâm trí khách hàng.Nếu KHÔNG THỂ TỐT HƠN thì phải LÀM KHÁC. 

KHI CHẢ CÓ CÁCH NÀO KHÁC (Vì thị trường đã toàn những tên tuổi đáng nể mà ta vẫn nhất định chọn ngành nghề này vì đã trót đầu tư nhiều tiền rồi; hoặc vì không làm cái này chả biết làm cái gì khác) THÌ HÃY GÁN CHO SẢN PHẨM CỦA MÌNH MỘT GIÁ TRỊ KHÁC hoặc MỘT LIÊN TƯỞNG KHÁC (Một khóa học không phải để học, mà để trở thành người truyền giáo; một cái bút không phải để viết, mà chỉ để mang về những hợp đồng triệu USD hoặc cái bút đó đã được ký bởi một siêu anh hùng; Một loại rượu chỉ để dành cho Lãnh tụ…).

Nhưng đừng chỉ KHÁC BIỆT đơn thuần, vì đối thủ sẽ bắt chước rất nhanh. HÃY TRỞ THÀNH ĐỘC ĐÁO, DUY NHẤT để tạo cho mình một vị thế hoàn toàn khác biệt trong tâm trí khách hàng.

Tóm lại, với các doanh nghiệp nhỏ, các startup, có một số điểm quan trọng cần nhớ khi bắt tay vào hoạt động kinh doanh:

1. LÀM TỐT HƠN. Nêu tối thiểu 3 lý do để khách hàng phải mua hàng của bạn thay vì mua của đối thủ. (Tiếng Anh phức tạp, gọi là Reason to believe)

2. LÀM KHÁC. (PODs – Point of Difference). Chọn ra 3 điểm bạn có thể làm khác đi so với đối thủ thông qua việc nghiên cứu thật kỹ quy trình của đối thủ và hỏi thật nhiều trải nghiệm của khách hàng.

TRỘN CHÚNG LẠI VỚI NHAU

 

 

3. TRỞ THÀNH DUY NHẤT (tiếng anh lúc nào cũng phức tạp, USP không phải là cái ổ cứng di động (USB) mà lại là Unique Selling Proposition – lợi thế bán hàng độc nhất).

Điểm độc đáo duy nhất này có thể đến từ:- Sản phẩm hoàn toàn mới – Quy trình bán hàng hoàn toàn mới- Kênh bán hàng mới (Take away coffee là một dạng kênh bán hàng mới)- Ngách thị trường mới (cho sản phẩm đã cũ, VD bán lược cho Sư có in Hình ảnh Chùa để các Sư tặng cho khách thập phương)- Bao bì kiểu mới (VD Xà phòng handmade đựng trong vỏ bằng gáo dừa, xơ dừa hay Lọ đựng danh thiếp bằng gốm đẹp tuyệt hảo)- Câu chuyện thương hiệu cảm động mới- Nguyên liệu mới khai quật được- Công nghệ bí truyền (mới nghĩ ra)- Giá trị mới, liên tưởng mới…

Để hiểu thêm về Sự khác biệt hóa và Cách thức để trở thành duy nhất, đọc thêm http://thanhs.com.vn/kien-thuc-thuong-hieu/mo-hinh-dna-doanh-nghiep/ và chờ mua sách 10 BƯỚC XÂY DỰNG THƯƠNG HIỆU (http://www.catcanhthuonghieu.com/)


Thơ độc giả đã làm và gửi tặng 10 bước Cất cánh thương hiệu. Cám ơn cảm xúc mạnh mẽ của bạn. Thật sự hạnh phúc vì những trang sách về kinh doanh lại có thể đem đến điều kỳ diệu này.

”Brand bùng lên trong trang sách
Cùng tháng ngày, thời gian trôi
Hòa với dòng chữ vội vã
Tiếng gọi nhau, brand, brand,..
Của thời đại lọ lem www
Cùng với 10 bước cất cánh
Trên đường đi tôi đã chọn.”

Quang Eker – CEO doremonshop.com

Đọc Tiếp »


nhan-dien-thuong-hieu-ca-nhan(2)

Bí quyết xây dựng thương hiệu cá nhân của các CEO

Một trong những thách thức lớn nhất mà các giám đốc điều hành (CEO) gặp phải là xây dựng và sau đó duy trì thương hiệu cho bản thân mà không phải hy sinh quan điểm cá nhân hoặc gây ra những ảnh hưởng không mong muốn đối với công ty.

Theo quan điểm Branding hiện đại nhất từ các chuyên gia tư vấn, mỗi thương hiệu doanh nghiệp hay tổ chức, trước tiên nên có ĐẠI SỨ THƯƠNG HIỆU chính là các CEO. Bản thân hình ảnh các Doanh nhân, những con người tiên phong, sáng tạo, mạnh mẽ và đầy khát vọng đã là một minh chứng điển hình cho lời cam kết của thương hiệu.

Trao đổi với tờ Forbes, ông Dan Schawbel, một chuyên gia uy tín về lĩnh vực thương hiệu cá nhân ở Mỹ, đã đưa ra 5 lời khuyên cho các CEO để trở thành các Đại sứ thương hiệu:

1. Tạo ra và sở hữu một thương hiệu của riêng mình.

Những CEO giỏi nhất có khả năng dùng phẩm chất cá nhân thực thụ để thu hút sự chú ý của công chúng cho doanh nghiệp của họ.

Chẳng hạn, Steve Jobs của Apple được biết đến như một CEO cứng rắn đối với nhân viên, có những bài thuyết trình đầy năng lượng và là một người theo đuổi chủ nghĩa hoàn hảo. Đó là những phẩm chất cho biết Jobs là ai, và Jobs cũng không hề cố tỏ ra là mình có những phẩm chất đó. Một thương hiệu cá nhân của CEO giúp tạo ra sức hút đối với người tiêu dùng và khiến họ quan tâm hơn tới sản phẩm và dịch vụ của công ty.

2. Tạo ra quyền năng cho cấp dưới.

Nếu CEO cho phép nhân viên chia sẻ cởi mở thông điệp của CEO với công chúng, CEO có thể sẽ mất dần đi quyền kiểm soát, nhưng cái đạt được lại là một lực lượng đại sứ thương hiệu hùng hậu.

Tony Hsieh, CEO của hãng bán lẻ trực tuyến Zappos, là một ví dụ điển hình về việc khuyến khích mọi nhân viên có tài khoản Twitter và kết nối với khách hàng. Hsieh muốn khách hàng trải nghiệp thương hiệu Zappos thông qua chính những con người làm việc cho Zappos. Mỗi nhân viên đều có quyền lợi trong thành công của CEO, bởi thế tốt hơn hết là CEO nên tạo ra quyền năng cho nhân viên, thay vì kìm hãm họ.

3. Tận dụng tối đa chức danh của bản thân.

Giới truyền thông muốn trò chuyện với CEO của các công ty hơn bất kỳ ai khác trong các công ty đó. Bởi vậy, CEO được khuyến nghị là nên sử dụng chức danh của mình để quảng bá doanh nghiệp ở mức nhiều nhất có thể.

Một ví dụ về CEO biết tận dụng chức danh và thương hiệu uy tín của bản thân là CEO Howard Schultz của hãng cà phê Starbucks. Schultz đã viết nhiều cuốn sách và bài báo nói về mọi vấn đề, từ nền kinh tế, tới chính trị, và công việc làm ăn của ông. Cách làm này khiến công chúng luôn quan tâm tới những gì ông nói.

4. Xây dựng một đội ngũ nhân viên mạnh.

Lãnh đạo doanh nghiệp khó có thể thành công nếu không có một hệ thống hỗ trợ mạnh. Việc cách tuyển dụng và đào tạo những ngôi sao sáng trong lĩnh vực hoạt động của công ty sẽ tạo ra sự khác biệt.

Trong thời gian đảm nhiệm chức CEO của Google, Eric Schmidt đã phát triển nhiều nhân tài trong “đế chế” tìm kiếm này, bao gồm Marissa Mayer, người hiện đang đứng đầu các dịch vụ định vị. Giờ thì Schmidt có thể “rảnh tay” tập trung vào nhiệm vụ thúc đẩy công ty tiến lên phía trước, vì những cấp dưới tài năng thừa sức giúp ông có một hình ảnh tốt trong mắt công chúng.

5. Trở thành một người đi đầu về các ý tưởng (thought leader).

Càng giới thiệu rộng rãi được các ý tưởng của mình bao nhiêu, một vị CEO càng chuẩn bị được tư thế sẵn sàng để thu được lợi ích từ các ý tưởng đó bấy nhiêu.

Tỷ phú Anh quốc Richard Branson là một trường hợp tiêu biểu về một vị CEO biết sử dụng công cụ truyền thông cho hoạt động của công ty mình. Branson có nhiều bài viết đăng trên tạp chí doanh nhân Entrepreneur Magazine và thường xuyên được báo này phỏng vấn. Nhờ đó, ông truyền tải được các thông điệp của mình và khiến thị trường phải “lên dây cót” cho những gì sắp xảy ra.

 

Thương hiệu cá nhân, cũng giống như một thương hiệu Doanh nghiệp hay tổ chức, đều phải trải qua nhiều giai đoạn từ thấp lên cao, điển hình của các giai đoạn này là:

1. Định nghĩa thương hiệu (The brand definition): Các CEO cần xây dựng cho mình một số những đặc điểm lý tính và cảm tính cụ thể, đồng nhất, dễ nhận biết (Ảnh cá nhân/nick trên các diễn đàn, mạng xã hội/ avatar/ tuyên ngôn sứ mệnh/thành ngữ yêu thích/chữ ký email/sở thích cá nhân…)

2. Nhận biết thương hiệu (The Awareness Experience): Các CEO vì thời gian quá bận rộn mà thường lơ là giai đoạn rất quan trọng này. Để Hình tượng thương hiệu được truyền đạt với một thông điệp rõ ràng, gợi cảm và đem lại năng lượng cho Thương hiệu Công ty; thì việc truyền thông trên nhiều hình thức khác nhau (media, social,…) là đặc biệt cần thiết.

3. Trải nghiệm khi mua hàng (The Buying Experience): Đây là quá trình các CEO tiếp cận , giao lưu với công chúng lần đầu thông qua kênh truyền thông trực tiếp và gián tiếp của mình. Các CEO có làm cho khách hàng của doanh nghiệp, công chúng và bạn bè yêu mến không? dễ tiếp xúc không?… Làm một “ngôi sao”, bạn có quyền từ chối công chúng hoặc hành xử một cách bất thường, nhưng làm “đại sứ thương hiệu” cho thương hiệu doanh nghiệp thì hoàn toàn khác.

4. Trải nghiệm khi sử dụng (The Using and Service Experience): Cao hơn nấc thang 3, là giai đoạn 4, khi công chúng, khách hàng đã có thể “add friend”/ “folow” với các CEO… họ sẽ “ngâm cứu” các CEO một cách kỹ càng để vừa hiểu rõ, vừa cân nhắc xem vị CEO này có thực sự Làm và Sống như là triết lý kinh doanh của doanh nghiệp ông ta hay không?

Trải nghiệm khi sử dụng là một quá trình đặc biệt quan trọng trong vòng đời thương hiệu. Đáng tiếc là rất nhiều doanh nghiệp Việt đã vô tình hoặc vờ như không biết đến giai đoạn này. Không ít Doanh nghiệp đã cho rằng “kết thúc bán hàng” là sau khi ký hợp đồng/ giao hàng hoặc thu tiền. Điều này có thể không đáng chú ý ở hiện tại, nhưng ảnh hưởng rất lâu dài đến mục tiêu “trường tồn”.

5. Trải nghiệm khi là thành viên (The Membership Experience): Nấc thang cuối cùng mà bất kỳ thương hiệu nào cũng đều mong muốn đạt đến. Doanh nghiệp, các nghệ sĩ… muốn có được FANCLUB với hàng ngàn Fan hâm mộ; các CEO cũng sẽ/đã muốn mình có rất nhiều người Follow, sẵn lòng “nhấn like” mỗi khi CEO nói, comment, hay trích dẫn… Điều đáng buồn nhất là khi bạn nói, mà ngoài nhân viên của bạn, chẳng có ai hưởng ứng cả. Khi bạn đã có những người “follow”, dù đó mới chỉ là nhân viên của bạn; bạn cũng cần đem lại cho “đội” của mình những giá trị đặc biệt, đáng ao ước và khiến họ thực sự tự hào. Chỉ khi nào làm được điều này, “thương hiệu cá nhân” của bạn mới thực sự trở thành một thương hiệu được ao ước, yêu mến và trường tồn.

Cuốn sách ''10 bước cất cánh thương hiệu''

Cuốn sách ”10 bước cất cánh thương hiệu”

Đọc Tiếp »


Tác giả và anh Nguyễn Cảnh Bình sau buổi phỏng vấn

Văn hóa của AlphaBooks – trích chương 5, Thương hiệu và văn hóa

Khoảng năm 2012, tôi liên lạc và xây dựng một cuộc phỏng vấn cá nhân với anh Nguyễn Cảnh Bình, sáng lập và là CEO của AlphaBooks với mục đích viết cuốn sách: Hành trình thương hiệu vượt thời gian. Rất tiếc cuốn này chưa hề được hoàn thành vì những lý do đã nói ở phần mở đầu.

Trong cuộc trò chuyện hơn 2 tiếng, anh Bình đã chia sẻ rất nhiều nội dung về quá trình hình thành thương hiệu AlphaBooks, từ những ngày đầu tiên ở văn-phòng-tại-gia với niềm đam mê được “làm sách” của anh và các cộng sự. “Giai đoạn khởi nghiệp là điều đáng nói nhất đối với mỗi thương hiệu” như lời anh Bình khẳng định.

Tuy nhiên, điều tôi thực sự ấn tượng với Alphabook lại là văn hóa của thương hiệu, văn hóa toát lên từ phong thái ứng xử của người lãnh đạo cao nhất và những nhân viên thừa hành, tới cả chị thủ kho bán sách ở kho sách Biz space. Cảm giác đầu tiên là sự chân thành, vui vẻ và thân thiện. Sau này, khi tôi đọc Alphis Culture Manual và thường xuyên tiếp xúc với thương hiệu (qua việc trở thành khách hàng thân thiết) và các thành viên của công ty, cảm xúc lần đầu tiên đó vẫn luôn đúng.
Đọc Tiếp »


Trang 1 / 2