Tuy xuất hiện ở Việt Nam khá muộn, nhưng đến nay, khái niệm Trade Marketing (Tiếp Thị Thương Mại) đã trở thành công cụ cạnh tranh hữu hiệu của doanh nghiệp trên mặt trận phân phối sản phẩm thông qua các đơn vị trung gian. Nếu Brand Marketing nhắm đến khách hàng mục tiêu qua các phương tiện truyền thông, thì Trade Marketing lại quan tâm đến người tiêu dùng và người bán hàng tại điểm bán sản phẩm.

Đọc Tiếp »


 

Trong một câu chuyện bên bàn cafe, một người bạn của tôi hỏi một bạn Startup một câu hỏi “gây sốc”: USP và PODs của sản phẩm/ thương hiệu của em là gì? Cậu học trò gãi đầu gãi tai, không thể trả lời vì “em học trước quên sau” và “em không biết dùng tiếng Anh” (Tôi hy vọng cậu ấy không liên tưởng đến cái USB, nhưng chắc chắn là có)

Vậy chị hỏi một câu đơn giản hơn: Em thử giới thiệu sản phẩm của em có điểm gì khiến chị phải mua hàng của em mà không phải là của người khác? Và bạn startup bắt đầu bla bla bằng câu “em chưa biết nhiều về marketing và bán hàng”.

Lý do bạn đưa ra có rất nhiều điểm; nhưng không điểm nào khác với đối thủ cạnh tranh trong chính phân khúc thị trường mà bạn tham gia.

Phần lớn các startup đều gặp phải tình huống này. Anh/Chị nên mua áo sơ mi, mua bàn ghế, mua hàng hóa do em bán vì hàng hóa bên em tốt và có dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt. Đáng tiếc là 100 người bán đều có “hàng tốt và dịch vụ tốt” như doanh nghiệp của bạn.

Một số  doanh nghiệp may mắn, sẽ liên tục phát triển, bán được nhiều hàng, đơn hàng quản lý không xuể. Và bạn tin rằng đó là do “hàng tốt và dịch vụ tốt”. Một số khác ngược lại, không hiểu lý do vì sao “tôi cũng tốt” mà vẫn không thể bán được hàng?

Michael Porter, cha đẻ của chiến lược cạnh tranh đã khẳng định, tốt chưa đủ, phải là TỐT HƠN ĐỐI THỦ CẠNH TRANH. Vì thế, dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt thôi chưa đủ, bạn cần nghiên cứu kỹ đối thủ để vạch ra những chiến thuật cho thấy, dịch vụ của bạn “tốt hơn đối thủ” ở ít nhất 3 gạch đầu dòng.

– Đối thủ có telesales là giọng Nam, – Mình chọn Telesales giọng nữ miền Nam ngọt như đường.- Đối thủ có túi đựng hàng – mình tặng khách hàng hộp đựng quà, túi đẹp đựng hàng dùng được N lần và còn đi chơi được- Đối thủ có lời cảm ơn và quà tặng khách hàng sau khi mua hàng –  Mình xây dựng thành chính sách CÁM ƠN KHÁCH HÀNG (chiết khấu, cộng điểm, quà tặng định kỳ, nhân viên thăm hỏi định kỳ, quà tặng bất thường, chủ doanh nghiệp đến thăm khách hàng… ti tỉ cách để tốt hơn)

Nhưng, đời thường không như là mơ. Đối thủ đã có CHÍNH SÁCH CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG TẬN RĂNG thì mình phải làm sao???

Thời đại nhà nhà kinh doanh, người người kinh doanh; năng lực sản xuất hàng hóa và cung ứng của thị trường đã vượt trên ngưỡng tiêu thụ của xã hội, hàng hóa khan hiếm chỉ có ở Việt Nam khi có bão về :D). Số lượng người bán lớn hơn số lượng người mua. TỐT HƠN không còn là phao cứu sinh chắc chắn giúp doanh nghiệp tồn tại và thuyết phục được khách hàng.

Khi đối thủ chăm sóc khách hàng vượt trên mức các doanh nghiệp Startup có thể cung ứng. Hãy chọn cách BẮT KHÁCH HÀNG PHẢI  ĐỢI (đăng ký trước chờ dài cổ để có sách 10 bước xây dựng thương hiệu); để khách phải XẾP HÀNG (KFC hay Mc Donald vẫn làm thế); chỉ bán hàng SỐ LƯỢNG TỐI THIỂU; bán hàng với phong cách kỳ quái, hài hước, gây phẫn nộ, lãng mạn ….

Khi sản phẩm của đối thủ đã được người tiêu dùng chấp thuận và doanh nghiệp không có đủ nguồn lực làm tốt hơn. Hãy kể một câu chuyện cảm động KHÁC (Cậu Startup phần đầu bài viết đã làm như thế). Hãy tạo một gói COMBO với những sản phẩm thú vị khác cùng sở thích của khách hàng. Hãy đính kèm quy trình sản xuất một NGƯỜI KHỔNG LỒ (thương hiệu nổi tiếng, nguồn gốc xuất xứ đáng tin cậy; nguyên liệu quý hiếm; công nghệ bí truyền…). Hãy đính kèm quy trình hoặc sản phẩm MỘT MÓN QUÀ TẶNG, một phần thưởng (đổi bao bì lấy quà); hay thậm chí, MỘT GIẤC MƠ (VD một chuyến du lịch 2 người đến Bali dành cho khách hàng bất ngờ)…

Khi quy trình bán hàng và kênh phân phối của khách hàng đã hoàn thiện và chiếm lĩnh hết các vị trí hiệu quả; hãy chọn phân phối ở một KÊNH KHÁC. Lactacyd BB (Nhãn hiệu sữa tắm gội dành cho trẻ em của thương hiệu Lactacyd) đã phân phối qua kênh bệnh viên và nhà thuốc và nghiễm nhiên trở thành Dầu tắm duy nhất cho trẻ sơ sinh. Khi bắt đầu ra nhập thị trường, để cạnh tranh với các thương hiệu bệnh viên, trung tâm khám chữa bệnh khcs; thương hiệu bệnh viện Medlatec đã chọn kênh phục vụ trực tiếp; cung cấp dịch vụ “xét nghiệm tại nhà”. Không phải là đơn vị đầu tiên trên thị trường, nhưng được truyền thông như là một sự lựa chọn chiến lược, Medlatec đã trở thành thương hiệu đầu tiêncung cấp dịch vụ này trong tâm trí khách hàng.Nếu KHÔNG THỂ TỐT HƠN thì phải LÀM KHÁC. 

KHI CHẢ CÓ CÁCH NÀO KHÁC (Vì thị trường đã toàn những tên tuổi đáng nể mà ta vẫn nhất định chọn ngành nghề này vì đã trót đầu tư nhiều tiền rồi; hoặc vì không làm cái này chả biết làm cái gì khác) THÌ HÃY GÁN CHO SẢN PHẨM CỦA MÌNH MỘT GIÁ TRỊ KHÁC hoặc MỘT LIÊN TƯỞNG KHÁC (Một khóa học không phải để học, mà để trở thành người truyền giáo; một cái bút không phải để viết, mà chỉ để mang về những hợp đồng triệu USD hoặc cái bút đó đã được ký bởi một siêu anh hùng; Một loại rượu chỉ để dành cho Lãnh tụ…).

Nhưng đừng chỉ KHÁC BIỆT đơn thuần, vì đối thủ sẽ bắt chước rất nhanh. HÃY TRỞ THÀNH ĐỘC ĐÁO, DUY NHẤT để tạo cho mình một vị thế hoàn toàn khác biệt trong tâm trí khách hàng.

Tóm lại, với các doanh nghiệp nhỏ, các startup, có một số điểm quan trọng cần nhớ khi bắt tay vào hoạt động kinh doanh:

1. LÀM TỐT HƠN. Nêu tối thiểu 3 lý do để khách hàng phải mua hàng của bạn thay vì mua của đối thủ. (Tiếng Anh phức tạp, gọi là Reason to believe)

2. LÀM KHÁC. (PODs – Point of Difference). Chọn ra 3 điểm bạn có thể làm khác đi so với đối thủ thông qua việc nghiên cứu thật kỹ quy trình của đối thủ và hỏi thật nhiều trải nghiệm của khách hàng.

TRỘN CHÚNG LẠI VỚI NHAU

 

 

3. TRỞ THÀNH DUY NHẤT (tiếng anh lúc nào cũng phức tạp, USP không phải là cái ổ cứng di động (USB) mà lại là Unique Selling Proposition – lợi thế bán hàng độc nhất).

Điểm độc đáo duy nhất này có thể đến từ:- Sản phẩm hoàn toàn mới – Quy trình bán hàng hoàn toàn mới- Kênh bán hàng mới (Take away coffee là một dạng kênh bán hàng mới)- Ngách thị trường mới (cho sản phẩm đã cũ, VD bán lược cho Sư có in Hình ảnh Chùa để các Sư tặng cho khách thập phương)- Bao bì kiểu mới (VD Xà phòng handmade đựng trong vỏ bằng gáo dừa, xơ dừa hay Lọ đựng danh thiếp bằng gốm đẹp tuyệt hảo)- Câu chuyện thương hiệu cảm động mới- Nguyên liệu mới khai quật được- Công nghệ bí truyền (mới nghĩ ra)- Giá trị mới, liên tưởng mới…

Để hiểu thêm về Sự khác biệt hóa và Cách thức để trở thành duy nhất, đọc thêm http://thanhs.com.vn/kien-thuc-thuong-hieu/mo-hinh-dna-doanh-nghiep/ và chờ mua sách 10 BƯỚC XÂY DỰNG THƯƠNG HIỆU (http://www.catcanhthuonghieu.com/)


Thơ độc giả đã làm và gửi tặng 10 bước Cất cánh thương hiệu. Cám ơn cảm xúc mạnh mẽ của bạn. Thật sự hạnh phúc vì những trang sách về kinh doanh lại có thể đem đến điều kỳ diệu này.

”Brand bùng lên trong trang sách
Cùng tháng ngày, thời gian trôi
Hòa với dòng chữ vội vã
Tiếng gọi nhau, brand, brand,..
Của thời đại lọ lem www
Cùng với 10 bước cất cánh
Trên đường đi tôi đã chọn.”

Quang Eker – CEO doremonshop.com

Đọc Tiếp »


1. HÀNH ĐỘNG PHI LÝ TRÍ từ một người đặc biệt LÝ TRÍ

“Tôi sẽ …ăn nằm với cuốn sách Qúy này, ko chỉ gối đầu giường.
Vì là sách quý cho nên:
– 1 cuốn để tặng
– 1 cuốn để ở giường
– 1 cuốn để ở công ty.
– 1 cuốn để ở quán cafe quen, cứ đến là lôi ra đọc.
– 1 cuốn để…két sắt, để 4 cuốn kia mất thì còn mở ra đọc lén =))”

Anh Nguyễn Mạnh Linh (Đại K Linh khét tiếng giang hồ), CEO trường đào tạo Litado tự nguyện hành động một cách phi lý trí. Không những thế, Anh ấy còn treo cả lên Wall Banner tấm ảnh này. (Không tin vào tường nhà anh ấy mà xem (https://www.facebook.com/brolinh)

Anh Đại K Linh( CEO trường đào tạo Litado)

Anh Đại K Linh( CEO trường đào tạo Litado)

2. Sách của ai?

Sáng nay nhận điện thoại của bên chuyển phát nhanh hỏi địa chỉ để giao sách, mừng quá vì đang hồi hộp chờ diện kiến sản phẩm con Cưng của chuyên gia thương hiệu: Đặng Thanh Vân Thanhsbrand.

Sau 15 phút thì trên tay đã cầm quyển sách được gói ghém cẩn thận, cảm nhận đầu tiên về cuốn sách chưa mở đó là… NẶNG!

Mở ra rồi thì bắt đầu khám phá bên trong… lật giở sách đầu tiên, vô tình ngay trang ghi nhận của chủ bút đề tặng với chữ ký trang trọng ngay dưới tên Anh Bồ Câu…

Tiếp theo là lật nhanh và đọc lướt qua một chút, cảm nhận tiếp theo là thật rõ ràng với cách trình bày rất thoáng, điều này không gây cảm giác mỏi mắt cho người đọc.

Bấy nhiêu cảm nhận gói gọn chỉ với 3 từ Đ = Đẹp, Độc, Đỉnh! Không thể không comment với chủ bút về 3 chữ Đ này…

ĐẸP… quả thật sách rất đẹp từ ngoài vào trong!
ĐỘC… không độc đáo sao được khi sách được thiết kế rất riêng với lời đề mục cho từng người.
ĐỈNH… đây là yếu tố cực kỳ đúng bởi nội dung của cuốn sách, chắc chắn rằng sẽ không dưới 1 lần bạn đọc nó…

Chúc mừng tác giả đã sinh ra đứa con đầu lòng để phục vụ cộng đồng doanh nhân.
Chúc Thanhsbrand ngày càng phát triển.

Chia sẻ của a Bồ Câu ( https://www.facebook.com/Bocau2013)

Sách của a Bồ Câu

Sách của a Bồ Câu

3. [MUA SÁCH – NHẬN ĐƯỢC NHIỀU HƠN LÀ SÁCH]

Mua sách của chị không chỉ được nhận kiến thức vô bờ bến về thương hiệu mà còn nhận được biết bao tâm huyết, công sức của người viết gửi gắm trong đó!
Còn có cả sự nhiệt thành, tận tâm của chị đối với khách hàng.
Cuốn sách cực “Chất” cực “Độc” và chỉ có 1000 cuốn của chị Đặng Thanh Vân Thanhsbrand hiện tại chỉ còn 1 số lượng nhỏ.
Nếu ai quan tâm tới thương hiệu mà không sưu tầm ngay thì quả là 1 thiếu sót lớn.
– Đào Hoàng Cường, Vivi Digital Vietnam

10448484_1475709052690913_5385487833819689131_o

Sách của a Đào Hoàng Cường

4. ”Giá 680.000đ của cuốn sách này là quá rẻ”

– Bạn là chủ một SPA (và gì nữa mình không rõ);
– Bạn đã đọc hầu hết các cuốn sách về thương hiệu và marketing có bán trên thị trường (danh mục sách tham khảo của mình 26q thì bạn nói bạn có 24q)

– Bạn đã mua 10 cuốn 10 bước Cất cánh thương hiệu. Trong đó có 2 số đẹp 666 và 888. Dự là 2 trong 10 cuốn sẽ lên đường sang Mỹ.
– Mình và bạn chưa hề trò chuyện với nhau trước đó, thậm chí mình không hề biết bạn.

Và đây là review của bạn. Xin được giấu tên vì bạn không muốn public.

“Hồi nãy em có thấy trên face chị có nói Cuốn sách có giá rất cao với mặt bằng giá trên thị trường. Đọc lướt nội dung sách. 680k là quá rẻ. Là em em x4. Cuốn sách này vào tay chơi pro. Chẹp. Khỏi phải nói”

10701974_10202965406482851_870739409289799787_n

Chia sẻ của bạn khách hàng giấu tên

Đọc Tiếp »